営業組織の育成と商談の改善を支援する株式会社FAZOM（本社：東京都中野区、代表取締役CEO：谷本 潤哉）は、自社の法人向けの電話の記録を集計しました。2024年以降に電話をかけた 9,174人を出どころ別に比べたところ、既存の名簿の相手に電話1,000本をかけてアポにつながったのは 10.5人でした。サービス紹介資料をダウンロードした相手では 41.6人と、約4倍です。相手1人あたりのアポ率では 12.4% と 3.8% で約3倍、担当者につながった後にアポになった割合でも約2.5倍の差がありました。

資料を取りに来た相手と既存の名簿の相手のアポ率（12.4%と3.8%）
出典：株式会社FAZOM調べ

■ 調査の背景

営業の人手が限られるなか、名簿の上から順に電話をかける進め方は今も多く残っています。電話をかける先をどう選ぶかで、同じ時間をかけても結果は大きく変わります。FAZOMは自社の営業活動の記録をもとに、どの相手に電話をした時に商談につながっていたかを確かめるため、今回の集計を行いました。

■ 主な結果

1. サービス紹介資料をダウンロードした相手のアポ率は、既存の名簿の約3倍

電話をかけた相手1人あたりのアポ率は、サービス紹介資料をダウンロードした相手が 12.4%（549人中68人）、既存の名簿の相手が 3.8%（3,282人中124人）でした。差の幅（95%）は 5.8〜11.4ポイントです。1人あたりの電話の本数は 3.0本と 3.6本で、サービス紹介資料をダウンロードした相手の方が少ない本数で高い割合でした。電話1,000本あたりでは、アポにつながった相手は 41.6人と 10.5人です。

最初の電話から30日以内に限ると、12.4% と 2.6% で、差は約5倍に広がりました（最初の電話から30日以上たった相手だけを対象にした数字で、サービス紹介資料は 549人、名簿は 2,972人）。

2. つながりやすさだけでは、差は説明できない

1回でも担当者につながった割合は、サービス紹介資料をダウンロードした相手が 49.4%、既存の名簿の相手が 37.0%（約1.3倍）でした。担当者につながった相手のうちアポになった割合は、25.1% と 10.2%（約2.5倍）でした。

3. 出どころ別のアポ率（相手1人あたり・2024年以降）

  • 有料メディアから問い合わせた相手：14.2%（310人中44人）
  • サービス紹介資料をダウンロードした相手：12.4%（549人中68人）
  • ホワイトペーパーをダウンロードした相手：8.0%（674人中54人）
  • 展示会で接点を持った相手：7.5%（187人中14人）
  • 過去に失注した相手：7.4%（499人中37人）
  • カンファレンスに参加した相手：4.7%（1,194人中56人）
  • ウェビナーに参加した相手：4.6%（2,479人中114人）
  • 既存の名簿の相手：3.8%（3,282人中124人）

数字の近い区分の間には、はっきりした差があるとは限りません。たとえば有料メディアとサービス紹介資料の差の幅（95%）は −3.0〜6.6ポイントです。

4. 年ごとの数字（最初に電話した年・相手1人あたり）

  • 2024年：サービス紹介資料 6.7%（371人中25人）、名簿 9.2%（239人中22人）
  • 2025年：サービス紹介資料 31.4%（121人中38人）、名簿 4.9%（1,457人中71人）
  • 2026年：サービス紹介資料 8.8%（57人中5人）、名簿 2.0%（1,586人中31人）

2024年は名簿の方が高く、年によって差の大きさも向きも変わります。全体の約3倍は、2025年の差が大きく効いています。

■ 補足：時間帯と曜日

電話 26,314件で、電話1回あたり担当者につながった割合は、12時を除く10時から17時の各時間帯で 18〜21%でした。12時は 26.7%（592件）、18時は 16.0%（863件）で、どちらも件数が少ない時間帯です。月曜日から金曜日の曜日ごとでは 19.3〜19.8%でした。

■ 調査の概要

  • 記録の全体：株式会社FAZOMが2020年から2026年11月までに行った法人向けの電話の記録 74,002件
  • 出どころ別の比較に使った電話：2024年1月以降の 56,973件のうち、出どころの記録がないもの（21,117件）、相手の連絡先にひもづいていないもの（3,212件）、試験用の電話、後からまとめて入力された記録（820件）、同じ相手への同じ時刻の重複（236件）、8区分以外の出どころ（コールドコールなど・2,761件）を除いた、8区分の 28,827件・9,174人
  • アポの数え方：電話の結果に アポ獲得 と記録された電話が1回でもある相手をアポにつながった相手として数え、相手の人数で割りました
  • 区分：HubSpot に記録した、電話をかけた理由の区分どおりに分けました。サービス紹介資料は自社のサービスを紹介する資料、ホワイトペーパーは営業の課題を解説した資料です
  • 時間帯・曜日：電話のうち、結果の記録がないもの・重複・後からまとめて入力された記録などを除いた 26,314件
  • 個別の企業名・個人名は集計に含めていません

■ 結果の見方についての注記

  • 本調査は株式会社FAZOM1社の営業活動の記録にもとづく、当時の運用での実績です。業界全体の平均や、他社で同じ結果が出ることを示すものではありません。
  • 電話をかけた相手だけを比べています。2024年以降にサービス紹介資料をダウンロードした相手のうち、電話をかけたのは約7割から9割です。
  • 電話でアポにつながる前に面談の予約が入っていた相手（サービス紹介資料 3人、名簿 19人）を除いても、アポ率は 11.8% と 3.2% で、差は約3.7倍でした。
  • アポにつながった割合は電話の効率を表すもので、相手を集めるための費用は含みません。
  • 人数の少ない区分（展示会 187人など）は参考値です。

■ 調査の全文

区分ごとの人数・アポ数・図表は、次のページで公開しています。

https://fazom.ai/blog/sales-strategy-kpi/call-data-research-2026/

■ コメント

株式会社FAZOM 代表取締役CEO 谷本 潤哉

電話の結果は、かける人の腕前だけでなく、誰にかけるかで大きく変わることが、自社の記録から見えてきました。当社でも、資料を取りに来られた方への連絡を先に行う順番を、この結果をもとに見直していきます。

■ 株式会社FAZOMについて

所在地：〒164-0001 東京都中野区中野3-25-2

代表者：代表取締役CEO 谷本 潤哉

設立：2016年12月5日

事業内容：AI営業支援サービス「FAZOM」の開発・提供

URL：https://fazom.co.jp/

本件に関するお問い合わせ: corporate@fazom.ai